• Главная /
• Интервью /

Артем Гусаров работает в автомобильном бизнесе уже более 15 лет, последние два из которых — в должности управляющего директора KIA Motor RUS. Ради этой работы он вернулся из Европы, где возглавлял бренд Chevrolet. В беседе с CarTimes.Ru, господин Гусаров рассказал, что стало причиной его возвращения, почему KIA удается увеличивать продажи на падающем российском рынке и где лучше готовят корейские блюда.

— Артем, мы встречались с вами несколько лет назад в Швейцарии, где вы проживали с семьей — что подвигло вернуться на родину?

— На самом деле, я никогда не уезжал навсегда. Работа в Европе была интересна мне как опыт. Смотрите: российский рынок еще очень молодой, ему всего 20 лет. К тому же, Европа — очень разная. Я руководил сразу несколькими рынками относительно небольших стран. И в каждой — свой менталитет. Например, в Греции достаточно было сказать продавцу: «Смотри, твой конкурент продает больше, неужели он лучше тебя?» И все: человек начинал работать изо всех сил, рвать на себе рубашку, чтобы доказать, что он самый-самый. Если такой же вопрос задать норвежцу, он просто пожмет плечами и скажет: «Ну и что?». Даже в кризисные годы мы достигли в Европе определенного успеха. На самом деле я уезжал туда именно для того, чтобы получить опыт, который я затем смог бы применить в России. Да и кроме того, в мире нет больше близкого мне рынка, который развивается так же интересно, как и российский.

— Значит, возвращение в Россию не было понижением?

— Конечно нет! Да, в Европе под моим руководством были рынки нескольких крупных стран. И я горжусь, что их суммарные продажи удалось поднять до 15 тысяч машин в год. Но в России с KIA мы сейчас в месяц продаем 17 тысяч! К тому же Россия рано или поздно станет рынком №1 в Европе. Масштабы бизнеса несопоставимы, так что моя нынешняя работа — это, конечно, повышение.

— По итогам полугодия продажи KIA в России выросли, в то время как, рынок  в целом и массовый сегмент в частности просели. Назовите хотя бы три причины вашего успеха?

— Это не успех только этого года. В 2008 году в России было открыто представительство концерна, когда головной офис решил – все, пора!  И с тех пор, несмотря на кризис, мы неуклонно растем. Со второго десятка в списке иностранных автомобильных марок мы поднялись в лидирующую тройку.  Так что это успех, который складывается годами.

— И все же, поделитесь секретом?

— Да-да, я не ухожу от вопроса. Итак:

Во-первых, это модельный ряд. Те машины, которые мы продаем сейчас в корне отличаются от моделей KIA, выпускавшихся еще пять лет назад. Раньше это были просто добротные машины, от которых было сложно отказаться из-за цены. Сейчас люди покупают KIA потому, что хотят эти машины. У этих моделей очень красивый дизайн и при этом цена все еще разумна. Она, конечно, выше, чем раньше, но остается на уровне рынка. Тот вклад, который принес в компанию KIA Питер Шрайер, невозможно переоценить.

Во-вторых, это дилерская сеть. Она не просто широкая, мы очень много внимания уделяем ее качеству. Мы в корне поменяли дизайн наших автосалонов. За всю мою долгую карьеру я впервые столкнулся с тем, что сами дилеры это ценят. Обычно они говорят «Ну ладно, меня заставили, так и сделаю». Теперь же я впервые слышу от руководства автосалонов, что после перестройки в шоурумы стало приходить реально больше клиентов. И конечно мы очень много обучаем продавцов, изучаем удовлетворенность клиентов. Я считаю, что время, когда можно было продавать машины просто за хорошую цену, прошло. За каждого клиента теперь нужно бороться. И мы боремся: учим дилеров как сделать так, чтобы клиент был доволен и автомобилем, и процедурой покупки, как заставить его прийти в автосалон еще раз, как сделать так, чтобы он рассказал о KIA своим друзьям.

Ну и в-третьих, мы весьма сильно изменили рекламную поддержку. Теперь мы почти не используем глобальную рекламу, снятую для усредненного покупателя в США или Корее. Нельзя сказать, что если доходы определенной части населения в России и Индии одинаковы, то индийская реклама очень хорошо пойдет в России. Есть производители, которые так делают. Мы же делаем уникальную рекламу, снимаем ее здесь. Мы одними из первых стали использовать наших российских знаменитостей:  Антона Комолова, Михаила Пореченкова, Олега Меньшикова.

Ну и напоследок: сейчас почти все наши автомобили имеют российскую прописку, собираются здесь. KIA Rio и вовсе создавался специально для России и в таком виде больше нигде не существует. И так будет практически со всеми новыми моделями.

— Так и многие конкуренты придерживаются похожих стратегий…

— Ничего удивительного! Вопрос о причинах успеха я слышу не только от журналистов, но и от конкурентов. Да мы и сами задумываемся, почему нам так везет. Я думаю, это комплекс мер, самые важные из которых я озвучил – тут работает сочетание всех перечисленных условий.

— Некоторые автоконцерны, которые не могут похвастаться вашим уровнем продаж, объясняют это ставкой не на объемы, а на прибыльность. Может, вы специально держите низкие цены и работаете в убыток?

— На самом деле объем продаж для нас не так важен. Наша главная цель — сделать так, чтобы автомобили бренда KIA хотели купить. То есть мы не столько стремимся быть №1 по продажам, сколько №1 в выборе людей. Здесь есть важная разница: клиента можно заставить сделать покупку, предложив ему цену, от которой он не сможет отказаться. И раньше так и было, но реально быть владельцем KIA никто не хотел, люди парковали свои машины за углом, чтобы никто не видел. Сейчас наши клиенты гордятся, что выбрали KIA.
Что касается прибыльности, то для нас это очень важно. Я так скажу – для KIA мы один из самых прибыльных рынков в мире. И для меня важно, что зарабатывает не только сам автоконцерн, но и наши дилеры, благодаря широкому спектру услуг, а также высокому качеству обслуживания клиентов. А при выборе из множества автомобильных марок, в том числе и эти два критерия становятся одними из решающих для клиентов. 

— Возвращаясь к конкурентам: вот, скажем, Hyundai – это для вас конкурент? На глобальном уровне это же единая с вами компания…

— В России мы совершенно независимы друг от друга, являемся прямыми конкурентами.  Я долго работал в мультибрендовом концерне, где один босс на все марки. И это были постоянные компромиссы. У Hyundai-KIA совершенно иная стратегия – здесь каждый сам за себя. И это правильно: что в России, что в других странах Европы и Америки, суммарный результат независимых друг от друга брендов KIA и Hyundai выше, чем у конкурентов, действующих в группе. Для меня лично Hyundai, Opel, Ford – это все конкуренты, к которым у меня одинаковое отношение. Мы оставляем клиенту право решать что ему нужно.

— Есть в России модель KIA, за которую вам обидно?

— Я бы не сказал, что обидно, но есть машина, по поводу которой я испытываю некоторую неудовлетворенность – это KIA Soul. Мы ограничены объемами поставок, которые значительно ниже спроса, и в другой ситуации могли бы продавать больше.

— А как насчет моделей, непонятых россиянами?

— Ну, конечно есть автомобили, к продвижению которых мы прилагаем особые усилия. Это наши премиальные модели, в первую очередь представительский седан Quoris. Но это и понятно – это бизнес там, где нас не было. Все, кому мы его показываем, говорят, что отличный продукт. Но нужно время, чтобы люди могли свыкнуться с мыслью, что KIA может делать премиальные автомобили. Это планомерная работа и результат уже есть, например, в июне мы вышли на объем 50 – 70 машин в месяц, став вторыми в премиальном сегменте.

— Прогноз в 1000 машин до конца года в силе?

— Да, примерно к этому мы и идем, итоговые цифры будут похожими.

— А что вообще думаете о будующей динамике всего российского рынка?

— Хороший вопрос, на который я сам хотел бы знать ответ. Существуют различные мнения насчет того, почему сейчас мы наблюдаем спад продаж, но в действительности ситуация такова, что российский рынок лучше всего характеризует слово «непредсказуемость». По большому счету, в отличие от кризисного 2008-го года сейчас нет оснований для снижения продаж. Я думаю, это происходит из-за кризисных настроений на фоне негативных новостей из Европы. Люди «присели» на свои деньги и лишь время от времени совершают большие траты. Думаю, этот негативный тренд продолжится, но те цифры падения, которые мы видим в последние месяцы, во втором полугодии будут меньше. Во-первых, правительство запустило программу субсидирования автокредитов и мы в KIA к этому готовы. Во-вторых, статистически первая половина 2012 года – это был подъем, а в конце прошлого года наметился спад. Поэтому я не исключаю, что к концу этого года относительно года предыдущего может наблюдаться даже рост продаж.

— Вы не первый год работаете с корейцами – что вас в них привлекает?

— Это совершенно отличная от европейской культура.  Я вижу очень много плюсов. Если назвать что-то одно – это скорость. Скорость работы концерна, скорость принятия решений. Многие старые автоконцерны уже не столь гибкие и не столь целеустремленные.

— А сложности есть?

— Конечно и это опять же скорость, нацеленность на результат. Для меня сложность  в том, что я хотел бы чаще видеть свою семью. Для многих других, может быть эта сложность в том, что мы работаем в очень динамичном темпе.  И многие сотрудники, которые приходят к нам из других концернов, вскоре покидают нашу компанию, будучи не привыкшими к такой нагрузке.

— А после работы, что привлекает в корейской культуре?

— Я удивительный человек, я обожаю корейскую кухню. Причем я полюбил ее давно, еще до прихода в KIA. Корейские рестораны определенно являются самыми посещаемыми мной, причем с работой это не связано. И надо отметить, что в России, по крайней мере в Москве, ситуация с корейской кухней гораздо лучше, чем в Европе – там живет меньше корейцев и меньше хороших ресторанов. Честно сказать, что я очень симпатизирую достижениям корейской нации. И на самом деле мы с ними во многом похожи. Надо просто отбросить стереотипы и не огульно критиковать, а попытаться понять, почему они делают что-то так, а не иначе. И тогда ты увидишь много нового и полезного для себя.