Вторые руки

Отчего это так? Тому много причин, и часть из них перечислены выше. И машины у нас старые, и с частниками работать тяжело, и, кроме Москвы, толком и предложения нормального нет. Кроме того, до недавнего времени действовало двойное налогообложение — если подержанный автомобиль продавался через посредника, то это юридическое лицо должно было заплатить НДС (это отменили в 2008 году). Но самая главная причина – дилерам это было просто неинтересно.

Долгое время дилеры успешно существовали только за счет продаж. Рынок рос невиданными темпами, предложение не поспевало за спросом, на популярные модели стояли очереди – и дилерские компании, как водится, от добра добра не искали – и так все шло прекрасно. Зачем лезть на низкорентабельный и очень хлопотный рынок подержанных машин, когда можно без всяких хлопот продавать новые машины?
Система Trade In, конечно, внедрялась, но как навязанная вендором, ненужная, формальная опция. Обычно на площадке с гордой надписью «Автомобили с пробегом» стоят две-три машины по несуразной цене, а при попытке воспользоваться трейдином, за сдаваемую машину давали так мало, что желающих находилось немного.  Разница с рыночной ценой составляла иногда 25-30%. Несуразно большая маржа, которую дилер закладывает в Trade In, является прежде всего симптомом того, что он ему не нужен – это не столько попытка заработать, сколько иносказательное объявление: «Валите отсюда, нам недосуг возиться с вашим хламом…».

Ситуация попыталась измениться в 2009-2010 годах, когда напуганные кризисом дилеры вдруг поняли, что праздник не вечен, и люди не станут бесконечно сметать новые машины по любой цене. Они обратились к вторичному рынку, пытаясь создать серьезные площадки и ставить адекватные цены, но… Неожиданно оказалось, что они этого просто не умеют!

Торговля подержанными машинами – специфический бизнес. Тут мало огородить площадку и начать принимать машины. Нужна, например, адекватная система оценки подержанной машины – а значит, штат механиков-диагностов. И это отнюдь не те меняльщики масла и фильтров, которые преобладают в штате техцентров. Нужны отработанные процедуры диагностики – универсальные и специфические алгоритмы, стенды и приборы, нужны люди, нужны серьезные денежные вложения. Нужно сотрудничество с банками, готовыми кредитовать вторичный рынок, страховыми компаниями, готовыми его страховать… А главное – нужно умение работать с клиентом, у которого есть широкий выбор. Умение предложить, убедить, уговорить – и при этом заработать. Это тоже сильно отличается от впаривания аксессуаров по тройной цене, на которое надрессированы менеджеры шоу-румов. Вот тут-то дилеры с удивлением выяснили, что в условиях свободной конкуренции они начисто проигрывают «дикому» рынку. Ведь в области вторичного рынка никто не поддержит их монополию, как поддерживает ее запрет параллельного импорта на рынке новых машин…

Поделитесь с друзьями